Dica #15 Apresentando a Oferta ao seu Cliente

Dica #15 Apresentando a oferta ao seu cliente

E agora? Já preparamos a apresentação e a oferta para o nosso Prospect e a partir daqui não se engane continuamos em um terreno minado, qualquer erro pode ser fatal, poderemos perder a venda.

Já pensou? Perder a venda nesta altura do campeonato? E todo o esforço que fizemos até agora, todo o planejamento, o mapeamento, o modelo de negócio?

Então a dica de hoje é: Comprar deixou de ser um esporte individual e passou a ser um esporte coletivo tem tempo, e isto aconteceu bem debaixo do nosso nariz e ninguém notou?

Pois bem, hoje em dia a tomada de decisão de compra deixou de ser feita por apenas uma pessoa, e a cada dia eu tenho visto a tomada de decisão de compra ser executada por mais de uma pessoa, em algumas empresas existem até comitês de compras.

Mesmo no varejo já estamos vendo mais de uma pessoa na tomada de decisão. Quem não presenciou uma pessoa comprando uma roupa e tomando opinião de uma outra pessoa que foi junto com ela.

Pois bem, o tempo da compra solitária está acabando e a cada dia que passa comprar está se tornando um esporte coletivo, e isto traz uma dificuldade a mais para os vendedores, pois se antes tinham apenas que se preocupar com quem tomava a decisão agora tem que se preocupar com o influenciador, o amigo, a pessoa que vai usar (quando não é ela quem está comprando)  e até mesmo a pessoa que faz o papel de sabotador.

Então a dica da apresentação da oferta é: Prepare-se para vender para mais de uma pessoa dentro deste “novo” comitê de compras. Reúna argumentos técnicos, conhecimento de mercado e tudo mais que você puder para criar um bom discurso de vendas para cada indivíduo neste comitê, fique atento para saber qual o papel que cada um faz e faça a venda para cada pessoa dentro do comitê.

Está vendendo itens de uso pessoal, prepare-se para o acompanhante do seu prospect, entenda como ele se comporta estando atento ao que ele conversa com o seu prospect, procure entender a influência que ele faz sobre o seu prospect e venda para ele também.

Está vendendo para uma empresa que tem um comitê de compras, mesmo que informal, procure saber antes da apresentação quem vai estar presente, seus cargos, e qual a influência eles tem dentro do comitê e se prepare para vender para cada uma destas pessoas, lembre-se de levantar o que é importante para cada um deles previamente.

Agora você está no momento da decisão, vai apresentar a oferta para o seu Prospect, lembre-se que se apresentar somente para uma pessoa o seu esforço poderá ser inútil. Se você sabe que a decisão será tomada em uma reunião com várias pessoas procure conhecer antecipadamente cada uma delas, procure fazer a venda do seu produto ou serviço antecipadamente para cada uma delas e quando chegar na reunião da tomada de decisão você já terá feito vendido, faltando agora apenas o fechamento.

Muito vendedores estão passando por uma situação parecida com esta, fazem reuniões de vendas maravilhosas com o comprador, saem da reunião crendo que o negócio foi fechado, que o pedido vai sair rapidinho e eis que de repente tudo desmorona, o comprador some, não atende mais ao telefone e nem agenda uma nova visita. Isto já aconteceu com você? Pois bem, se isto aconteceu é porque você foi reprovado no comitê de compras, por melhor que seja a sua oferta e a sua apresentação o comprador não tem a mesma condição de defender a sua oferta no comitê, pois as reuniões são bastante rápidas e qualquer um dentro do comitê acaba tendo o poder de falar não para a sua oferta.

O melhor é você fazer várias pequenas apresentações e ofertas para os participantes do comitê de compras e quando o comitê se reúne todos já estão de acordo com a sua oferta.

Mas Miguel, quem são estas pessoas que fazem parte deste comitê? Geralmente os personagens deste comitê são conhecidos, geralmente quem participa deste comitê: o Comprador, o Usuário do seu produto ou serviço, quem paga, quem decide, quem influencia na empresa, quem sabota e por ultimo quem operacionaliza tudo.

No varejo o comitê de compras é sempre menor, são os acompanhantes do prospect e geralmente fazem o papel  tanto do influenciador quanto do sabotador, neste caso, lembre-se de vender para todos eles.

Uma coisa importante: Evite de enviar propostas de preços para o prospect se você não tiver o conhecimento necessário da situação. Muitos Prospects solicitam propostas de preços e pedem que você envie por e-mail ou até mesmo pelo whatsapp.

Porque você não deve fazer isto? Porque está queimando todas as etapas do funil de vendas, e geralmente quando o prospect te pede uma proposta sem uma reunião, sem uma apresentação é porque ele provavelmente quer apenas uma noção de preços e não vai fechar o pedido, exceto em casos de urgência, quando não existe tempo de realizar o processo de compras adequadamente.

Neste caso,  busque um agendamento pelo menos para entregar a proposta em mãos, assim você consegue mensurar a reação do comprador.

Esta foi a decima quinta dica do desafio de 21 dicas em 21 dias. Tenho certeza de que a dica de hoje vai te ajudar a conseguir boas vendas, pois já foi testada por centenas de vendedores com muito sucesso.

Abraços do Coach

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