Dica #3 – Preparação Individual do vendedor EP2

Dica #03Preparação Individual EP 2

Na dica anterior eu falei a respeito do conhecimento técnico do produto ou do serviço que você vende, porque é tão importante e qual a consequência quando não se tem o conhecimento técnico.

Pois bem, agora eu vou falar dos outros conhecimentos necessários para fazer um trabalho extraordinário em vendas, lembre-se que as empresas costumam analisar os vendedores pela entrega de resultados e de nada adianta você ter todas as competências necessárias se não for orientado a resultados e bater as metas individuais.

Estou falando dos 4 C´s das vendas, o primeiro “C” é o Conhecimento Técnico de produtos ou serviços e dele eu já falei no episódio anterior.

O segundo “C” dos quatro é o Conhecimento de Mercado que é tão importante quanto o anterior. Conhecer o mercado em que você vai atuar te permitirá   traçar as melhores estratégias e táticas de vendas.

Quando não se conhece bem o mercado que se atua o preço a ser pago aumenta muito, pois você acaba investindo tempo, dinheiro e energia em clientes e regiões geográfica que não dará resultado e você se sentirá bastante frustrado.

Conheço muitos vendedores que em pouco tempo de trabalho já entrega os pontos e desiste da tarefa pois acredita que aquele trabalho não é para ele, afinal de contas, andou, andou e nada vendeu.

O terceiro “C” dos quatros “C´s” é o conhecimento da concorrência, quem são os concorrentes diretos, os concorrentes indiretos, como eles atuam, de que forma atua, quais sãos os produtos ou serviços que eles vendem, quais são as estratégias de vendas e as táticas de abordagem dos clientes.

Além disto conhecer os pontos fortes e pontos fracos dos produtos ou serviços que eles vendem te dará argumentos para defender a sua posição e através de boas comparações executar as suas vendas.

O último dos quatros “C´s” é o Conhecimento dos processos da empresa em que você trabalha. É bastante comum a falta deste conhecimento apesar de ser o mais óbvio.

Vendedores que não tem domínio dos processos de crédito, de logística, de troca e garantias, de faturamento e cobrança e comissionamento das vendas correm o risco de prometer coisas que a empresa não vai cumprir e nada pior para o vendedor do que ter que voltar ao cliente para repactuar uma situação não conhecida e que impede que o ciclo de vendas chegue ao seu final, além do vendedor em muitos casos perder totalmente a sua credibilidade.

A maior armadilha que eu vejo os vendedores caírem nas empresas é justamente a pressa de ir para a rua para tentar a sorte, sim tentar a sorte, pois sem o conhecimento profundo do que eu chamo de o “Quarteto de C” o trabalho fica difícil e com poucos frutos, muitas vezes levando o vendedor a demissão por falta de resultados.

O gerente de vendas muitas vezes pressionado por prazos e necessidade de entregar resultados pressiona o novato e o mesmo acaba não fazendo o treinamento adequado e se queimando logo a frente e ter que iniciar o processo todo novamente.

Então a dica do dia é exatamente neste sentido, se prepare, estude, procure saber tudo do produto, do mercado, da concorrência e dos processos da empresa e assim poderá dar tiros mais certeiros no mercado.

E para quem trabalha em lojas?

A dica é a mesma, não tem como sobreviver em um mercado tão competitivo como o varejo sem o conhecimento do quarteto de C.

E você pode buscar estas informações em rede social, na internet, em depoimentos das pessoas, em sites de reclamações, no site dos concorrentes, nunca a informação esteve tão disponível a todos como agora, o google fala muito de todas as pessoas e empresas, experimente fazer uma pesquisa usando o nome da sua empresa e usando o nome dos concorrentes, voilá, muito material para estudar.

Esta foi a terceira dica do desafio de 21 dicas em 21 dias. Tenho certeza de que a dica de hoje vai te ajudar a conseguir boas vendas, pois já foi testada por centenas de vendedores com muito sucesso.

Abraços do Coach

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