RESULTADO: Empresa de Embalagens que Aumentou 60% suas Vendas com o Coaching para Equipe de Vendas

Em meio a famosa “crise financeira” que muitos acreditam ser o principal motivo pela queda e estagnação nas vendas, a indústria de embalagens Minas Kraft (uma das maiores instalações na região de Minas Gerais no setor de embalagens) passou pelos 30 dias de maior imersão em sua essência para descobrir diferenciais que o ajudaram a vender 60% a mais mantendo a mesma linha de produto e carteira de clientes, mudando apenas a argumentação com seus clientes.

Observação: Se você se identificar com algum ponto desse texto e quiser fazer perguntas para abordar o seu cenário atual, não hesite em comentar. Irei responder e te ajudar com todo o prazer.

Para que eu pudesse conduzir e encontrar oportunidades para a equipe comercial da Minas Kraft, primeiramente desenvolvi uma consultoria comercial, entendendo um pouco o processo de venda atual, entendendo as motivações do cliente, conhecendo um pouco do produto e da forma como os vendedores abordavam os clientes.

Pude entender, por exemplo, que os compradores de embalagem encaram este produto como mais um item de custo fazendo com que o objetivo de compra seja sempre adquirir pelo menor preço.

No vídeo abaixo o gerente da área comercial conta um pouco sobre o que achou do processo de coaching para vendedores que seu time comercial passou

Tendo todo o cenário levantado sobre a empresa e seus clientes em mãos, a estratégia de trabalho que utilizei no processo de coaching para equipe de vendas da Minas Kraft foi a seguinte:

 

Não focar no preço antes de tocar na ferida do cliente

Primeiro apresentei a eles uma nova forma de vender, entendendo o cliente, as suas dores, as suas necessidades, introduzi o uso da PNL no relacionamento vendedor e comprador fazendo-os questionar as “verdades” que até então eram verdades/crenças somente para eles, e não para a realidade. Também ensinei os gatilhos mentais para o fechamento e o transe conversacional com o cliente.

Por si só, esta nova forma de vender já daria um grande resultado, pois ele aumentar muito o nível de relacionamento entre as duas partes, principalmente porque os vendedores se tornaram capazes de criar um circulo de confiança em apenas 5 minutos com os compradores.

miguel gomes coach em reunião equipe de vendas na Minas Kraft
Miguel Gomes Coach em Reunião Equipe de Vendas na Minas Kraft

Quebrar as crenças que só eram verdades para os vendedores da equipe

Ainda trabalhamos a visão e o comportamento dos vendedores e cuidamos das crenças de cada um. Assim como a maioria dos vendedores de outros negócios que atendi, o time da Minas Kraft tinha crenças financeiras muito fortes e enraizadas em seu subconsciente o que faziam perder muitas oportunidades pelo simples fato de achar algo que no fundo não era verdade.

 

Manter o crescimento sustentável das melhorias implementadas

O terceiro ponto que eu trabalhei com a equipe foi o planejamento de vendas e o acompanhamento dos clientes, implantando indicadores de resultados que permitiram aos vendedores acompanhar, corrigir e alcançar suas metas de vendas e metas financeiras levando em consideração tudo o que tinham aprendido. Esses indicadores foram criados levando em consideração objetivos específicos da empresa e também o processo de coaching aplicado com cada vendedor.

 

Esse desafio da Minas Kraft foi superado. E o seu desafio, qual é? E o seu time de vendas, quais são os desafios deles? Conte-me através dos comentários, quem sabe eu não possa te ajudar.

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